■广州羊城药业股份有限公司董事长兼总经理 施少斌 来源：粤港信息日报 　 “成本优先”是科学决策的第一要素，按照美国战略专家迈克尔·波特理论，企业长期的竞争优势只有两个：一是低成本优势，二是差异化优势。我们认为：如果将低成本和差异化两种基本的战略优势与企业谋求获得优势的活动范围相结合，可以得出四大基本竞争战略：成本领先、差异化、集中一点和快人一步。 　　成本控制方面：对于合同等由纪委牵头逐条逐款地审核，对于公司各项开支（包括生产和销售费用），由新成立的审计部进行专业审计；原料购进实施明码标价，网上招标，成了整个市场行业价格的晴雨表，并因此赢得了供应商的极大信赖。占总成本80%的原料质量有了保证，也就为生产优质产品打下了坚实的基础；技术创新推动了成本的降低，我们自己研制了保济丸自动包装机，比进口机器便宜1/10,效率却提高4倍。 　　集中一点方面：“有限市场资源有效配置”一直是我们经营的重要课题，针对羊城药业产品情况，进行分类，在确保金牛产品稳步增长的同时，有重点有步骤地快速拓展明星产品市场。羊城药业金牛产品——王老吉凉茶系列，主销市场局限在华南，为进一步提升王老吉品牌，成熟地区王老吉凉茶新广告一改以往以功能诉求为主的广告策略，加强与消费者进行理念上的沟通，树立170年的健康专家形象。对于基础薄弱的外省市场，我们同样运用“集中一点”的手段，2002年我们选择明星产品——清热暗疮片在外省几个重点地区推广，从680万增长到1500万，同比增长220％，而且市场仍保持良好的增长势头。 　　差异化集中：对生产企业来讲，产品是否受顾客欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异。差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，为顾客所提供的是部分对手不可替代的，例如清热暗疮片，去年我们将其重新定位，推出“预防暗疮”的概念，很快被市场接受。 　　快人一步方面：市场是瞬息万变的，能否在市场竞争中与狼共存、与狼共舞的关键,并不在于是鹿还是狼，而在于谁的身体更强健，谁的素质更强健。对于狼或狮子而言，如果没有危险意识，忽视加强对自身素质的培养，往往会被强大的对手吃掉或自己病死，而对于鹿或羊，更应时刻锻炼自己的体能，它们可以跑不过狼、狮子，但只要跑得比其它鹿或羊快，仍然还会生存发展下去。我们认为，你也许跑不过狼，但跑得比别人快就行了。“顺势而为，快人一步”，企业才会有竞争力，也要求我们应比别人更早认识到问题的存在，更早发现市场的变化、对手的变化，并找到应对的办法。（待续） 　　

     □来源：中国企业报 2003年5月28日

    【记者文岩李峰通讯员梁丹宇广州报道】一场灾难性的瘟疫——非典型肺炎不久前在改革开放的前沿阵地广东暴发、蔓延，且来势汹猛，使蓬勃发展的市场环境遭受了沉重的打击。面对“非典”肆虐的局面，羊城药业经受了考验，一手抓防治“非典”，一手抓经济建设，采取了一系列的措施积极应对“非典”，这一过程体现了国企应有的诚信、良知和社会责任感。也正因为如此，羊城药业又赢得了发展的机会，凸现了企业的竞争力。

    抓好舆论导向 保持大局稳定

    ２月初，不明原因的肺炎开始蔓延，一时间手机短信、互联网新闻不断，社会恐慌、人人自危。疫情牵动着董事长、总经理施少斌的心，施少斌以高度的政治敏感和社会责任感，将员工的身体健康、市场的药品供应、人民群众的用药问题提高到讲大局、讲政治的高度来认识，积极应战，坚决抗击。

    由于公司领导的高度重视，宣传及时，预防得当，该公司没有出现恐慌，没有人参与抢购风，公司内生产秩序良好，人心稳定，保证了生产的顺利进行。

    以优质产品抗“非典”

    春节前，公司考虑到２—３月正值冬春更替，是流感多发季节，在生产上优先安排了对流感病毒有良好抑制作用的二次开发新产品外感平安茶冲剂和王老吉凉茶的生产，并做了适当的贮备。今年２月初，非典型肺炎疫情告急，市场上感冒药奇缺，该公司将事前准备好的外感平安茶推向市场，由于其治疗感冒诸症的显著疗效，很快被消费者接受，产品供不应求。为加大市场供应量，及时满足人民群众防病治病的需要，公司认真组织生产，一方面添购生产设备，扩大生产规模；另一方面合理调配人力资源，充实生产一线的力量，开足三班，满负荷安排生产。

    坚持质量第一的宗旨，在大幅度增加产量的同时，公司加强生产过程的质量管理，认真执行ＧＭＰ规范，把好质量关，全公司优等产品率达１００％，未出现过顾客投诉的个案。

    诚信于民维持市场价格稳定

    ２月份非典型肺炎一经媒体曝光，许多百姓抢购药物。部分药企、经销商、药店借机哄抬板蓝根和一些抗病毒药品的价格，致使板蓝根从７元卖到２０元以上。

    王老吉凉茶也是供不应求的药品。当时市场上的王老吉一箱卖到８００元，而王老吉的出厂价仅为５００元左右。面对暴利的诱惑，王老吉在关键的时候坚持不升价的原则。为了维护企业的形象，羊城药业非但自己不升价，而且还对经销商进行价格限制。为了避免渠道垄断，公司对经销商实行定量配给。为此，公司曾中断过对某些经销商的供货，尽管这些经销商是合作时间很长的老客户。

    用科技打造品牌提高企业竞争力

    该公司是广州市药监局列为防治非典型肺炎药品的生产企业之一。目前由该公司生产的抗病毒产品主要分成两类：第一类是历史悠久的老牌产品，代表品种有王老吉广东凉茶颗粒和外感平安茶；第二类产品是抗病毒的新病，代表品种是克感利咽口服液。该产品是该公司与中国中医研究院广安门医院合作的中药新药，被列为卫生部科学研究课题。今年３月份，该公司与台湾泰宗生物科技有限公司共建中药新药研究实验室，现在台湾方面正在加紧研究克感利咽口服液在对抗ＳＡＲＳ的作用，希望该药能在治疗非典型肺炎上发挥直接作用，这一新药该公司今年已投入生产，目前市场反映良好。

    为保证王老吉凉茶的质量，近期该公司在五华县建立岗梅ＧＡＰ基地，在萝岗建立金钱草ＧＡＰ基地，这一举措为提高药材的质量和稳定性起到了重要的作用，使王老吉凉茶的质量在同类产品的竞争中独具优势。

■来源：信息时报 2003年05月28日 [核心提示] 　　一场突如其来的非典震荡了整个医药企业：王老吉凉茶、板蓝根等清热解毒类药物紧缺；金银花等原料药暴涨；不少本与非典不相干的企业牵强附会非典……种种市场百态中，更多的人是在跟风行动，企图搭非典顺风车，捞上一把。近日记者对羊城药业董事长兼总经理施少斌进行了一次专访。施总称：“非典之后我一直在思考一个问题：作为企业是先聚德再聚财还是相反？” 　　□本版撰文　记者　吴佶谊 　　产品丰富好应战 　　非典之后，不是所有企业都有防治非典的产品，很多处方药如心血管类药品销售下降，而像王老吉、板蓝根等清热解毒的药十分紧俏，供不应求。非典之后不少北京、上海等地的经销商来跟我们要货，要货量是平时的10倍。王老吉是对症南方的饮食、生活习惯和气候造成的多发疾病的南药，销售市场一直集中在华南地区。但自从非典在北方扩散后，王老吉就开始扩大北方市场，通过宣传培养北方人喝凉茶的习惯。目前王老吉在北京卖得很火，广州市医药公司专门调了500箱货支援北京市场。出现这样的反差，就是一个产品结构问题。如果产品类型丰富就不会出现这样的尴尬情况。 　　现在羊城药业的王老吉凉茶、清热暗疮片、小柴胡冲剂、外感平安茶等清热解毒的产品销售供不应求，在应对非典上我们的产品种类还是相对丰富的。非典是该药上市的一个良好契机，去年底上市的外感平安茶现在主要在广东地区推广，非典时期向社会赠送了很多，加之口碑好，现在销量已经突破1000箱。 　　应急还需库存足 　　去年底，我考虑到南方每到冬春交换季节容易引发流感、呼吸道疾病等，身体抵抗力下降。于是决定加大库存，比往常加大了2万箱。现在回过头来看，这招有效地缓冲了企业供货不足的难题。但是当4月份北京疫情严重后，我们有的货不足，一直是零库存。对于一个企业来说，对市场的预测、把握能力非常重要。这样才不至于在突发事件面前束手无策。 　　库存在营销学中有安全库存的说法，即旺季多库存，淡季少库存。这次保证库存让我们尝到了一定甜头。 　　突发事件考验诚信 　　非典给企业一个很大的启示是，先修德还是先聚财，也是评判一个企业攻关营销、炒作能力的好时机。我认为，搭非典顺风车的企业不能纯粹让炒作来增加销量。我们的原则是诚信经营，保证质量。我们承诺不提价，并劝经销商也不提价，对哄抬物价的经销商我们采取不供货的措施。 　　市场竞争中企业间你死我活的恶性竞争不好，应该提倡共赢局面。突发事件中要注重企业形象，体现在诚信形象，把质量做好。

    ■来源：信息时报 2003年05月28日 作者：吴佶谊

     　作为广药集团下属企业最年轻的董事长，施少斌完成了一个拥有170余年的国有企业，从困境走出来并在不长的时间内取得了令人瞩目的业绩增长，近4年的年平均增长速度已经超过30％，2002年的销售额达到2．35亿元，现有市场规模比1998年翻了一番多，实现利润比1998年的2．8倍。这得益于他的快乐营销。 　　施少斌提出的快乐营销是现代企业一种全新的经营手段，也是在充分调动内部积极性和创造性的前提下，企业赢得客户（包括经销商和消费者）信赖和忠诚的重要保障，它强调在产品设计及营销过程中，始终贯穿“人性化”理念，即产品要针对客户的需求，从方便客户的角度设计，同时，确保经销商的利润和消费者的权益。施总从决策层、营销员、经销商、消费者4个层次分析论证，得到业内人士的共鸣。 　　施少斌妙语： 　　●对于一个企业来说，对市场的预测、把握能力非常重要。这样才不至于在突发事件面前束手无策。 　　●这次保证库存让我们尝到了一定甜头。今后我们要做的就是尽量把生产布局得更合理、资源配置更合理。 　　●非典给企业一个很大的启示是，先修德再聚财还是先聚财再修德。我们的原则是诚信经营、保证质量。 　　●非典是一个分水岭，很好地解决产品结构问题；企业对市场的前瞻性、把握能力问题、库存等问题，今后的路才能走好。