3月18日，王老吉药品事业部广州办联合广州海王星辰进行了“让爱永不过期--过期药免费兑换”活动。在3月18日至3月24日活动期间，王老吉三公仔免费为消费者提供过期药品回收服务，成功置换200余盒旧药品。活动在为消费者解决过期药烦恼的同时，也提升了三公仔品牌形象。现在就让我们来一起走进这次活动吧：

为活动能帮助到更多的消费者，本次活动先通过王老吉及海王星辰线上平台进行预热，推广此次“旧药换新”活动。同时将10家兑换门店合理地设置在广佛的各个区域的商圈，设置长达7天的换药时间，从时间及空间上更方便消费者便捷换药。

同时，王老吉的同事们也积极报名参与此次公益活动，选定的10家海王新辰门店都能看到同事们为消费者热情服务的身影。消费者们将过期药品送到活动门店后，同事们根据活动细则为消费者们进行换药指引及服务，消费者们即领取到了全新的三公仔小儿七星茶颗粒。

每年的3月份，三公仔·爱子有方公益平台都会联合海王星辰在全国多个重点城市发起过期儿童药品免费兑换活动。活动在定期为宝爸宝妈提供一个处理过期药品的有效平台的同时，也有效地增加了三公仔品牌与消费者的粘性。

许多药店都会在各种节日举行促销活动，即给顾客带来好处，又给药店带来利润。在产品、营销手段同质化日趋严重的情况下，如何让你的产品脱颖而出，抓住顾客的眼球，就需要不定期的有针对性的开展一些促销活动，抓住顾客的购买率，才是赖以生存的根本。

年初福建办联合福州海王星辰温暖回家路公益活动启动预热后，想着如何设计一个有效的方案提升门店保济系列的销量。据不完全统计，到线下药房购药的70%都是老年人，且女性偏多，且疫情影响，门店集中性活动不能执行，消费者不能集中。于是和福州海王星辰分部的多次沟通，通过选取福州海王星辰TOP10的门店进行购买王老吉保济系列产品参加抽奖活动。为了更好更直观的体现活动内容，在门店建立红包墙，以及把奖品直接放在门店进行展示。

海王星辰门店的红包墙及连锁微信公众号发布

门店部分获奖照片

活动创新吸引消费者购买，但是首推和陈列也是必要的。首推不到位，其它都白费。通过分部下达首推政策到门店，让业务员拜访门店的时候再次进行宣导，连锁店长集中开会时进行产品知识培训。要求活动门店的店员，在活动期间，对进店消费者统一话术：您好！今天我们做活动，买王老吉产品满48元就可以参与抽奖。首推告知到位，就要注重陈列。没有陈列，没有生动化陈列，就没有销售。让产品的生动化陈列和产品宣传POP广告说话。要相信产品本身就是最好的广告，生动化陈列要做，要做出气势，只有产品抢占了消费者眼球，消费者才有可能主动询问和购买，消费者关注不到，就不可能动销。

店长集中产品培训

门口POP宣传门店产品端架陈列

试用装派发

经过一系列的活动，保济系列的销量也得到了提升。同比1-3月保济系列销售2021年同比上年增长41%，对比2019年增长120%。药店做活动通常是三分策划，七分执行。只有真正的把活动执行到位了，物料到位，氛围到位，培训到位，宣传到位，那么促销也就成功了。

文、摄/郑莉

3月的广东，气温已屡次刷新，药品事业部敏锐地捕捉到这一信号，抢夺先机，周密高效部署了王老吉广东凉茶颗粒8000万旺季攻坚战行动。

作为全国凉茶占比销量的粤东区，我们第一时间积极反应，销售市场合力，快速地把药品事业部的行动指引形成区域作战计划。“干就干好 争就争王 全力打好凉茶颗粒攻坚战”这朗朗上口的口号，在3月下旬，响彻了整个药品部粤东大区的里里外外！

粤东区各办对商业开单员集中培训宣导

粤东区各办启动会合影

一、销售市场合力 快速行动

按照药品事业部的统一部署，粤东区快速选定了合作商业单位，各办筛选合作目标门店，并落实了各个同事具体的拉单目标。紧接着，粤东大区同选定合作的15家商业开展广东凉茶颗粒爆破上量启动会。通过启动会的形式，让商业公司和我们的业务同事高度重视本次活动，明晰大家的作战目标，并在会议上围绕着如何实现目标双方做了深度的交流。

二、过程追踪 保证目标实现

3月20日到4月2日，短短的13天时间，为了要实现粤东区凉茶颗粒目标单体店拉2300件这个不小的挑战，我们选择了全力以赴。于是，大家卯足了干劲，每天代表与商业开单员全力在终端上跟进推销，并记录开单数据追踪，大区、办事处经理、市场经理也极解答大家在一线作业中的问题。工作群上，大家活跃地分享拉到单的喜悦，遇到困难后积极地想应对办法，向着既定的2300件目标前进。截止3月31日，凉茶颗粒累计进货已近2000件，全体人员对制定的每一家终端客户的购进计划都一一攻克下来，朝着百分之百完成目标奋斗。

三、割箱陈列 动销资源快速匹配

实现终端的购进还只是第一步，如何快速地让终端回转实现二次购进是我们最为关注的事情。以往每年事业部会制作一批凉茶工具用于支持区域陈列工作开展。但这几年，随着租金及各项成本的高涨，药店面积不断，陈列位置相当有限。药品事业部积极应对市场情况的变化，勇于创新，开创了凉茶割箱。凉茶割箱活动运用了凉茶纸箱，广宣看板、海报等简单的广宣物料，通过我们同事的巧手让凉茶颗粒在到达终端门店后，生动形象地和消费者见面了，大大提升了门店对凉茶颗粒的关注度，同时也提升了凉茶颗粒在终端的曝光率。从凉茶专项陈列工具到凉茶割箱的转变，物料费用大大地下降，资源得到了更好的整合。

4月1日，市场部的小伙伴们快速地制作了割箱活动指引，让每一位同事都清晰了解割箱操作步骤。全国第一个凉茶割箱在粤东区广州办实现了，紧接着，第二个，第三个，如雨后春笋般在各个购进了凉茶颗粒的门店落地实现了。凉茶颗粒本次的活动，精进了活动形式，在商业、门店、消费者等3方面都做了价值链的设计，不仅得到了商业的高度认可，也受到了药店的积极肯定，同事们更加干劲十足。

炎炎夏日即将到来，粤东区各办将卯足干劲，继续做好第一波凉茶旺季攻坚战的跟进工作，全力以赴！

文/袁燕銮、摄/潘燕芬

一、缘起：

2020年9月江西平善堂引入我司新品枇杷糖进行销售。前期该连锁主营的润喉糖品牌主要以江中、潘高寿为主，经过几个月的销售后，在我司人员贴柜培训、试用装派发、终端促销、收银台陈列带动下，终端门店和消费者反响较好，经评估后认为我司产品具有很大发展潜力，有意向将润喉糖经营重点转移到我司枇杷糖上。借此契机，与平善堂进行了深入沟通，确定将我司枇杷糖列入平善堂重点经营产品，提升推荐等级！同时制定了：三十日、百店、破六千！认购大会的主题活动。

二、准备：

确定了活动时间和主题后，开始进行全面的沟通，与运营部及片区经理讨论活动方式、现场互动环节，以及认购的数量进行了细致的沟通，同时市场部同事开始积极制作各种现场展示宣传物料。

为了使认购活动达到预估效果，提前与平善堂沟通了促销政策：

制定好之后，与各片区经理也进行了沟通，确保在活动开始之前，能将活动信息全部传递给每个店长，让店长有更多的时间进行思考。

为了方便现场填报数据，也印制了认购清单，便于大家填写：

现场使用的物料、活动政策、认购表、试用装、培训教材等全部准备完毕，等待最后的认购开始。

三、开始

4月2日活动如期举行，本次活动得到了平善堂总部大力支持，其董事长何总亲临会议现场进行了动员，也表达了加深战略合作的想法，全力支持王老吉产品在平善堂重点推荐，寄希望通过本次认购活动，能更深入两家公司的联盟。

同时本次活动也得到了中区领导的大力支持，中区大区经理韩经理、产品经理钱经理也莅临会议。韩大区针对本次活动给出了具体的活动指引，要求我司人员全力配合本次活动，在终端必有试吃、必有陈列、必有促销，重点打开与平善堂的全面合作。

现场一边进行讲解，店员一边填写认购表，活动表现激情澎湃气氛非常活跃，通过讲师宣传功效卖点、亲临尝试口感，发放激励等，店长们对我司枇杷糖销售信心大增，纷纷踊跃认购。也对我司提供的各种宣传物料十分的感兴趣，尤其是收银台的陈列架，需求量较大，现场要求将试用装和陈列架分配至门店。

四、结果

经过现场紧锣密鼓的统计，活动进行过半的时候已经完成我们预期的6000盒目标！

平善堂运营总监马总一起上台庆祝提前完成指标！

活动意犹未尽，店长相互探讨认购数量，活动结束后，将最终的认购数量定格在10106盒，超额完成预期活动。

针对店员急需的试用装和收银台陈列架，当天市场部袁莹紧急从南昌调货，4月3日已经在平善堂入库，节后全面配送至门店，增加收银台展示和消费者试吃，也做到了韩大区要求的必有陈列、必有试吃。

五、总结

本次活动抓住了连锁的需求点，既要有品牌也要有合适的毛利，且枇杷糖适用人群广泛，推荐率很高。再设计符合连锁的活动方式，也得到了连锁高层的认可和助力。同时也得到我们公司领导的重视，亲自到场助阵，这也大大提升了连锁的销售信心。

通过与连锁的配合度提升，公司产品的强势登陆，江西办枇杷糖必定能迈上一个新台阶，创造更好的市场前景！

文摄/江西办 莫成国、袁莹