转眼进入11月份，又到了每年春节的前夕，春节礼品市场是全年销售业绩的重要组成部分，视为重中之重，如何开一个好头也决定了一年的销量达成，湖北办鄂西区域从10月底就开始春节活动前置提前布局，重点推进11至12月份礼品装提前抢占终端市场，促进终端进货及积极性。

自从乡镇市场，尤其是乡村集市成为铺市的主战场后，传统的转批模式就显现出明显的不足，怎么能直接与终端客户产生联系？如何让乡镇终端消费者看到我们产品？车销计划应运而生！

车销模式的导入能够在较短的时间里完成终端渠道宽度的拓展，帮助经销商与业务团队在短时间内实现自我能力的提升。其目的就是帮助经销商加快铺市的力度，既可以给客户增强信心也可以给业务同事增强干劲。

鄂西区域同事积极制定区域车销计划与客户深度沟通，针对不同市场制定差异化活动政策，确保活动可落地执行性；

区域主任许锋亲自带队组织一个铺货“别动队”，经销商安排车辆、并配备业务人员，办事处业务员负责终端宽度规划且配置助销员跟车铺货活动在短期内帮助经销商提高铺货率后撤离，这样一来既增强了铺货能力，也让经销商看到增加人、车铺市后的投资回报。

建始铺市活动2天3人，业务随两台货车下乡每天200件，主任随城区业务第一天面包车138件，第二天三轮车销60件，两天共开发网点73家销售20入1000件，京山车销铺市活动，3人3天随货车拜访4个乡镇，拜访客户39家，开发网点15家，达成240件的销量。展现了乡县市场的一片红，车销5天销售1240件。

湖北鄂西区域用实践证明了活动的可行性，通过车销铺市活动，为春节销售做为预热，做到了直达终端了解市场特性，沟通消费者，店面第一陈列位抢占，提前打造堆箱生动化形象陈列，提升市场我品氛围感，现在湖北办各区也都在为春节第一战提前做好准备，一份耕耘一份收获，细节决定成败，相信2022年礼品市场一定能开门大吉，销量长虹。

文、摄/食品市场部华中区湖北办 唐元威

药店连锁化，是个大趋势，我们要做的，是顺势而为！

广西大参林作为广西区域门店家数最多、体量最大的连锁系统，有着逾千家门店，作为王老吉药品每年过千万销售额的客户，是广西区域内最重要的连锁合作伙伴，双方也在各方面存在深度合作，从地铁广告宣传、到关爱活动合作、到动销措施配合等，这不，在刚过去的那个周末，在广西两个不同城市的不同门店，王老吉药品事业部广西区就携手广西大参林门店（柳州凤起新都店及南宁澜月府店）同步举办了两场路演活动！

活动是为了更好合作，也是为了更好动销！这个是常识，也是我们的出发点，因此，门店备货前置化、活动陈列最优化、宣传覆盖立体化、现场摆台独家化、活动政策最大化成了本次路演活动重点关注的节点。提前一周对接门店安排订货、活动当天针对库存做前置调货，以确保满足活动当天销售；提前两天抢占门店最优端头、陈列架及收银台位置进行产品集中陈列，让我们的产品能够以最饱满的姿态面向消费者；路演活动及买赠、抽奖活动信息通过门店海报宣传、会员信息发送、店内喇叭播放等方式进行立体式信息告知，提升活动宣传效果；活动现场王老吉独家促销、在常规赠饮及买赠力度基础上，叠加购满王老吉产品38元参与抽奖活动，同步增加门店提供奖品做晚上节目舞台抽奖，多重好礼相叠，给予消费者最大的优惠力度和极具诱惑力的购买冲动！

万事俱备，那一波又一波的销售高峰，那就只是自然而然的事情了！通过人员的内外合理配置，店外试饮介绍，店内销售引导，外加店员的销售冲刺激励，又有多重好礼优惠加持，活动现场那叫一个热闹！

啥？路演没看到舞台演艺？不存在的，马上奉上！

啥？你说30号晚柳州和南宁都下雨做不了？不存在的，下刀子都照样上！

啥？不信？上图！！

大雨当然无法阻止王老吉人和大参林共同做好这次路演的决心，活动现场售卖不断，热情不减！舞台上精彩呈现，舞台下互动频繁！店员及消费者对我们产品和品牌都有了更进一步的认知和体验，区域的产品和品牌教育工作得到进一步提升！

本次活动得到了广西大参林连锁负责人的高度认可，特别是面对大雨也绝不后退的气势，给予连锁总部和门店极大的合作信心，大参林方面活动后主动与我司人员沟通11月初在广西崇左执行“大参林28周年庆，携手王老吉药业耀您健康”独家促销活动，后续也将在更多方面开展更深度的合作，双方共同努力，进一步挖掘市场潜力，提升双方销售！期待下一次的更精彩！

文、摄/李泳财

“八月十五过中秋”，中秋节，是传统民俗节日，以农历八月半，月之圆兆人之团圆，寄托乡思，思念亲人，祈盼丰收、幸福，成为丰富多彩、弥足珍贵的文化遗产。

金九银十，现代消费理念。特指阳历九月十月，秋收之后，居民收入增加，相应的支出就显得富裕。

传统的中秋，落入金九银十的消费旺区，两相重叠，会爆发怎样的消费潜力？

营销中秋，是因为：部分区域居民过中秋的氛围十分浓厚，亲朋团聚送礼习俗经久不衰，日久弥新，对礼品的需求十分旺盛；公司的礼品装，外观红色喜庆，产品绿色健康、价格合理实惠，购买无压力，恰好符合人们对礼品的需求。

时间跨入九月，传统饮料销量骤降，进入淡季。但穿上红色礼品装新衣的凉茶，只需要切入热爱过传统中秋节、且有请客送礼习俗的市场，就可能会爆发出再次旺销的绚烂光彩。

如何让礼品装顺利的切入中秋礼品名单中？

首先，选择适合礼品装投放的市场：

今年中秋，我们继续选择陆丰这个县级市场。因为，这里具有切实可行的适合礼品装投放的优越条件：

有良好的品牌沉淀：陆丰市场曾经是我品经营良好的市场，曾经年销量过10万标箱，当地居民对王老吉产品有良好的品牌沉淀；

有送礼的市场需求：陆丰市区的原住民，长期保留着过传统节日的习俗，比如春节、端午节、中秋节这些。每逢节日，走亲访友，请客送礼盛行。红色礼品装王老吉，由于其包装喜庆，品牌知名度高，品质优良，逐渐得到当地居民的信任和选择。

有现实业绩做支撑：陆丰市场中秋礼品装18年1.4万箱，19年6万箱。跨过20年度这充满变数的一年，21年中秋，我们重整旗鼓，力争唤醒陆丰市场对王老吉礼品装消费潜力。

其次，选择适合礼品装分销的渠道合作客户：

关于如何选择渠道客户，我们设定了一些条件：针对市区批发客户，都竭力争取；针对乡镇，每个镇择优选择1-2家，避免内耗；所选渠道客户自有分销能力比较强；所有客户的构成的网点，能覆盖整个陆丰市场。

至于选择哪些渠道客户，这就落在当地业务团队的肩上。他们在中秋前，就开始了渠道客户的评估，通过平时的业务拜访积累，以及本次活动政策的走访沟通，筛选出合适参加礼品装分销的客户目标。择优选择的客户，其积极性和配合度要高，订货意要强，分销能力要突出；并能主动配合当区业务进行王老吉礼品装的产品展示，最大化展出王老吉礼品装大位堆，打造成为吸引顾客的耀眼风景。

第三：适度的激励，提振渠道客户积极性：

为刺激合作的渠道客户们，在中秋期间更加主动的分销绿盒礼品装产品，促使中秋礼品市场红利最大化，我们还贴心的为渠道商们设定了“星级客户”的分销达量奖励，从一星到四星，设定三百箱,五百箱,九百箱,一千五百箱的考核标准。随着星级的提升，渠道商得到的奖励也随之递增。刺激和驱动渠道客户们不断突破现有心里防线，不断向更高目标冲刺，突破等级，获得更高星级称号，获得更有价值的奖励。

从执行结果来看，今年的中秋，陆丰这个县级市场，星级客户总家数达到三十八家，礼品装销量突破两万箱，百分百达成预期目标。

第四、人员引导消费，刺激购买偏好：

陆丰这个县级市，爱过中秋，礼来礼往，氛围浓厚。直接吸引众多强劲竞争产品入场。在众多竞品包围下，王老吉礼品装，其靓丽的外包装，就可能被消费者无意识的忽略，丧失销售机会。

为避免这种不利因素，我们选择投放导购员进行消费引导。首选陆丰的批发市场主通道两侧，次选重镇的入镇路口。依托星级客户门店进行消费引导教育，让路过的买礼物的是市民们，第一时间就看到王老吉的导购现场，加深视觉记忆，从而让有意购买礼品的市民们，购买意愿主动偏向王老吉礼品装。

送礼氛围浓厚，那么亲朋好友、叔伯娘舅、表亲妯娌、父母兄弟之间，必定互相赠送，每家每户的礼品需求量都较大。因此，来购买礼品的市民，往往会一次性购买多件礼品。我们便因势利导，设置“100元4箱”的相对优惠的组合套装，满足他们“一次性购买多件礼品”的切实需求，让市民们在购买时，不用再费心考虑，省时省心，并同步拉高导购员的单次销售量。

愿景：礼品装切入陆丰中秋礼品消费市场，是在充分了解掌握当地居民过中秋的的购买习惯和消费习惯之后的策定。我们的愿景是开拓潜力极大的陆丰中秋礼品装消费市场，在中秋之季，让礼品装绚丽绽放。

文/喻正奎

作为王老吉人，人人都是讲师！10月26日至10月28日，王老吉药品云南办针对一心堂玉溪区域的红塔区、峨山县、通海县、新平县、易门县等共9个分部开展了为期三天共九场店员培训。由市场经理、商务主管、终端主管、连锁主管、业务员共计六人组成的培训小分队，兵分三路，大家轮流担任讲师，为一心堂的店员们进行三公仔系列的产品知识培训。

在培训过程中，每个人都用自己独特的风格与一心堂的店员进行交流互动，用让店员你容易接受的话术与之进行讲解。培训不仅仅是生产厂家对店员产品知识的讲解，也是店员与公司人员的深入沟通，让作为生产企业，王老吉销售人员能更多的了解到顾客的需求和店员的疑虑，在今后的工作中能更加清楚的针对消费者需求制定活动，提升销量。

本次店员培训活动得到了一心堂领导的大力支持，希望在双方的共同努力下，王老吉药业与一心堂的合作能更上一个台阶，2022年更创新辉煌！

文、摄/俞春艳